古人雲：“非學無以廣才，非學無以明智。”對於談判人員來說，知識素養尤為重要。因為在談判過程中，隻有具有廣博知識的談判人員，才能對各種可能出現的情況，做出正確的理解、分析、判斷和決策。
◆優化知識結構
在當今的信息化社會中，隨著科學技術的快速發展，自然科學與社會科學的結合已成為一種勢不可擋的潮流；同時隨著交叉學科與邊緣學科的崛起，學科的分類也日益細密，傳統的單一知識結構已愈來愈不能適應社會競爭的需要。
談判是一種直接與人打交道的雙向溝通活動，它要求談判人員在競智競力的過程中，必須以一種合理的知識結構作為強而有力的後盾。
所謂“合理的知識結構”，指的是談判人員在知識結構的組合上，將自然科學的精確性、邏輯性與社會科學的實用價值結合起來，既要有廣博的基礎知識，又要有精深的專業知識。
在知識結構問題上，談判人員要做到不偏不倚，避免片麵主觀。這主要從兩方麵下手：
1.將基礎知識與專業知識相互結合
基礎知識是談判人員智慧和才能的基石，它是除了前文所談及的外貌魅力外，另一個決定談判人員在談判活動中的修養和風度的重要因素。基礎知識的涵蓋麵非常廣闊，涉及語言學、邏輯學、社會學、心理學、行為學等領域。此外，天文、地理、曆史、文學等也在其中。談判人員擁有基礎知識是一種潛移默化的作用，它使得談判人員在談判中充滿自信，具有一種化腐朽為神奇的影響力。
專業知識決定一個談判人員知識的深度和從事本職工作的能力，是涉及談判實務方麵的知識。其內容主要包括管理學、決策學、法學、技術資料處理等。在商務談判中所涉及的專業知識種類則更多，涉及麵更廣，包括商業知識、財務知識、國際貿易、國際金融、進出口業務、技術轉讓知識、市場經營學、運輸與保險知識、國際結算知識、商務法律知識，等等。