議價，也就是討價還價。談判人員要想在你來我往的議價談判中穩占上風，除了要具備一定的談判資本外，還需要具備相當的談判能力。
◆買方的談判資本
麵對一個沒有競爭者的賣方，買方好像麵對一個敞開的帳篷，讓人一覽無遺。形勢顯然對他有利，不過他的議價地位還是有某些限製的。賣方們的競爭隻不過是各種競爭形態中的一種而已。沒有競爭者的賣方，仍然會被其他競爭形態所限製。個買方可以創造競爭，例如，他可以向賣方指出長期合作關係要比暫時的利益更加重要。賣方也可能和自己競爭，例如，急於賣出去年的大批存貨，急需現金周轉以挽留員工等待生意好轉，或是趕上截止日期以前繳稅。
因此，假如買方善於利用時機，則可以發揮下列幾種有力的競爭力量來對付賣方：
1.承諾的力量
承諾，忠實和友誼乃是力量的堡壘。人們的承諾都含有隱藏的力量。所以凡是對於自己和自己的觀點有充分信心的人，就會有自己堅定些的立場。
2.法律的力量
沒有其他的力量能像法律一般地說服人。人們已經習慣於接受權威，例如：規定的程序、法律、標準格式和統一定價等；甚至當它們必須改變時，我們也不會懷疑它們的適用性。
3.知識的力量
培根說過“知識就是力量”。買方若對賣方的成本、公司組織、商業立場和產品了解得越多，就越能在談判中占上風，也就是說，假如他越了解對方，情勢對他就越有利。
4.冒險和勇氣的力量
人類多半都以“安全”為重，隻要做得到，我們就會盡量避免去冒險；所以一個敢冒險，敢麵對重酬或重大損失的談判者，就會越有力量。
5.時間和努力的力量
時間和耐心就是力量。倘若其中一方被時間限製住，另一方的力量也就相對地增強。這也是為什麽購買方管會常常強調預先訂貨和不時檢查存貨是否用罄等製度，免得到時急於進貨，而被賣方趁機抬價。