心態決定行動。談判人員心態上的陷阱一日不除，在談判桌的表現就無法令人滿意。
◆想當然
“想當然”的做法不僅會愚弄自己，同時也會愚弄他人。研究表明，這種臆想是一種潛在的思維障礙，它會把人引向錯誤的方向。比如，該進行理念營銷時，隻注重產品的介紹；該耐心等待市場的成熟時機時，錯誤地認為對方無意購買或是想壓低價格；等等。在談判中這種臆想，你會很容易喪失談判的主動性，貽誤溝通良機。想當然的臆想是不能客觀地判斷對錯的，而根據臆想做出的決策自然有失偏頗，最後的結果可能喪失對你極有利的談判時機。
在現實的談判中，確有必要去揣測對方的意圖和動機，以及對對方做出估量。比如，他們能做什麽，會怎麽做？他們願冒多大的風險？他們作決定時的重要依據是什麽？凡此種種，都應該根據實際情況，客觀地進行分析。但是，這僅僅是一種分析，在未被證實之前，還不能說它對或者不對，更不可以此為依據，貿然地做出決策。作為談判者，你應該在談判的實際進程中，根據對手的情況及時做出調整，養成先調查後評估的習慣，通過各種渠道獲取對方的信息，從實際情況出發對談判對手的立場、態度及需求，做出較為準確的估計，這樣才有利於在談判中占據主動，才可能挽救快要進入死胡同的談判，收到峰回路轉、柳暗花明的效果。
◆缺乏耐心
在對方以逸待勞，施以拖延戰術時，你缺乏耐性，產生焦躁心理，甚至胡思亂想，忽視自己的有利形勢，害怕自己失去這場談判，輕易做出讓步，讓對方的計謀得逞。它的直接損失是談判的失利和眼前的經濟利益，更有可能潛伏著別的危機。
談判是雙方在智力、體力、經驗、膽識、耐性等等各方麵的較量。對方以逸待勞，施以拖延之術，一是為了削減你的力量；二是檢測你的耐性。你隻有針鋒相對地運用以逸待勞法，比他更有耐性，方可保住自己的有利地位。或者以剛製柔，來個最後通牒，向對方申明，這種拖延戰術對談判不利，除了無意義的消耗，並無實質的結果，再這樣下去，你不奉陪，從而要求對方拿出實質性意見，否則終止談判。還有，向對方提出製定一個談判的時間表，要求雙方在一定期限內拿出談判的意見來，以約束和加快談判的進展。