一般認為理智型顧客頗為“冷酷”,他們淡化了對新事物和刺激性語言的衝動，表現出沉澱後的冷靜。他們在對待與自己沒利益的人、事、物上通常沒有興趣理會。這種類型的顧客喜歡做任何事情都有目標，購物也是一樣的。理智型顧客是非常實際的，他們對待產品最在乎的隻有兩樣：價格和產品性能。
理智型的客戶主要特征主要有：他們冷眼看世界，脫離情感，喜歡思考分析，對物質生活要求不高，注重精神生活，不善於表達內心的感受，想借此獲取更多的知識，來了解環境。麵對周遭的事物，他們想找出事情的脈絡與原理，作為行動的準則。有了知識，他們才敢行動，也才會有安全感。他們的思考模式是：當要解決一個問題或者做出一個決策的時候，習慣是預先收集所需要的大量資料和數據，或是請教有經驗的專家。將多方麵的資料收集在一起進行綜合分析，從這些信息和數據中找出規律。
理智型的客戶辦事情比較理智，有原則，有規律，這類客戶不會因為關係的好與壞而選擇供應商，更不會因為個人的感情選擇對象，這類客戶大部分工作比較細心，比較負責任，他們在選擇供應商之前都會做適當的心理考核比較，得出理智的選擇。
對於這樣的客戶不可以強行推銷、送禮、拍馬屁等關係公關方式；最好、最有效的方式就是坦誠、直率的交流，不可以誇大其詞，要該怎麽樣就怎麽樣，把自己的能力、特長、產品的優勢劣勢等直觀的展現給對方。給這類客戶承諾的一定要做到，能做到的一定要承諾到，這就是最好的推銷方式了。
美國有一個名叫格離斯曼的推銷員，他推銷安全玻璃的業績一直都是第一名。
在一次頒獎大會上，主持人問他有什麽獨特的方法。他說："每次我去拜訪客戶時，都會隨身攜帶幾塊安全玻璃和一把小鐵錘。我會問他："你相不相信安全玻璃?"如果客戶說不相信，我就把玻璃放在他們麵前，然後拿錘子往玻璃上一敲。當他們又發現真的沒有碎裂開來時，他們都會很驚訝。這時，我就趁機問他們：“你想買多少?”最後，買賣往往直接成交，而整個過程還不到一分鍾。”