市場拓展中，一些經驗豐富的推銷人員之所以能很快促成合作，其實就在於掌握了該客戶的心理、特點和利益需求，如同醫生診病一樣，通過簡單的溝通或寒暄，從對方言談舉止的一番望聞問切之後，基本摸清客戶的特性，然後對症下藥，投其所好，快速出擊。所以，一些新進推銷行業的業務人員，要在客戶拜訪和溝通中多留意、多發現和多分析，揣摩客戶的心理，察言觀色，迅速判斷出客戶的類型，以縮短業務成交的周期。
在日常生活中，推銷員會遇到形形色色的客戶，但有的客戶自認為自己要比推銷員懂得多，也總是在自己所知道的範圍內，毫無保留地訴說。當推銷員進行商品說明時，他也喜歡打斷你的話，說："這些我早知道了。"
他不但喜歡誇大自己，而且表現欲極強，可是他心裏也明白，僅憑自己粗淺的知識，是絕對不及一個受過訓練的推銷人員的，他有時會自找台階下，說："嗯，你說得不錯。”
為此，麵對這種客戶，推銷員不妨布個小小的陷阱，在商品說明之後，告訴他："我不想打擾您了，您可以自行考慮，不妨與我聯絡。"
對於獨斷專型的客戶，推銷員不要與其浪費時間跟他說聊天。在進行商品說明時，千萬別說得太詳細，稍作保留。應該直接提出自己的意見，不要說過多的廢話。如果想利用剛剛播出的足球比賽來套近乎。他會把目標轉移到別的地方。如果想要過分熱情的陳述來分散他的注意力，他會覺得你像是一個騙子。
例如，有一對夫婦到一家百貨公司去買家具，丈夫堅持要買古典型時期風格的，為此，他對推銷員說："一定要給我拿一個既實惠又能體現古典風格的椅子。這位推銷員很快就意識到此顧客是一位獨斷專型的客戶。作為一個機智的人，他首先要做的就是迎合客戶，然後再盡可能地判斷出他心中固定的看法到底是什麽樣的水準。