價格是商務談判中最核心的部分，談判方(有雙方或多方)能否達成一個彼此都可以接受的價格將決定著談判的成功與否。談判成功意味著談判方對彼此開出的條件都在自己可以接受的範圍內，並且認為己方在既定條件下實現了自己的目的，這也就意味著雙贏。然而取得雙贏談判的過程卻是複雜和艱辛的，這是因為談判方都想從對方那裏撈到更多的好處，也總認為目前開出的條件不是最優惠的。當然，談判也不會這樣無休止的爭論下去，否則什麽事情都難以談成了。在適當時機，談判方還是會握手言和的，這個適當時機就是各方的心理平衡。所以，雙贏談判就是要達到各方的心理平衡。
要實現雙贏談判，就要懂得舍得，我們首先要做的就是分析形勢，明智選擇。有談判必有競爭，我們以賣方為例來說，在爭取客戶的過程中必然會有不少競爭者。在包括自己在內的競爭者中，我們要做到知己知彼，明確自己和對手的優勢和劣勢，最好是做出一個SWOT分析表。如果在決定客戶選擇的關鍵項目中自己劣於對手，而且沒有可以彌補的絕對優勢，那麽參與這場競爭的成功的可能性就很小，應該做出果斷的放棄選擇，而不應該盲目地投入。當然，做出這個選擇對誰來說都存在障礙，但也比沒有結果的投入來得值得。
經過分析與選擇，下麵就進入與客戶實質性的談判階段。在這個階段，我們首先要分析“客戶價值主張"與"自身的資源與能力”。在這裏先解釋一下兩個詞語的含義，“客戶價值主張”指的是對客戶來說什麽是有意義的，即對客戶真實需求的深入描述；“自身的資源與能力”指的是企業自身為實現“客戶價值主張”所需要的資源和能力。這兩個方麵決定著我們在和客戶談判過程中的地位以及最終結果。