性格是指人對現實中客觀事物經常的穩定的態度，以及與之相應的習慣化的行為方式。比如說，有的人小心謹慎，有的人敢拚敢闖。小心謹慎與敢拚敢闖就是兩種截然不同的習慣化了的行為方式。人們根據他們這些外顯出來的習慣化特征來區別這兩種人的性格差別。
性格成型之後，一般來講是很難改變的，誠實的人為人處事都很誠實，他推想別人也都誠實；詭詐的人很大時候都詭詐，他也猜測別人詭詐。因此，誠實的人去行詭詐之事肯定會弄巧成拙，詭詐之人去行誠實這事，也可能會讓人難以相信。
有人認為，性格可以隨人生經曆而改變，是可以在後天環境中磨煉出來的。但要看到，人的性格定型之後，具有很強的穩定性。一夜之間判若兩人的情況多屬半短期行為，是因為受到較大刺激突變的結果；一段時間以後，固有性格又會重現，這是因為習慣化的行為方式的緣故。性格成型穩定後，既不容易改變，對人的行為也會產生極大的支配作用。逆來順受慣了的人，如果不經曆大的波折、大的痛苦，是很難迅速轉變成為一個堅決果斷、敢作敢當的人的。即使由於這樣那樣的曆史機緣，這種人即使當上了某單位的領導，時間一長，他多半還是會下來的，因為多年來的逆來順受，已使他對權力沒有多大的欲望，而且他也習慣了受人支配（或自己動手）的行為方式。像金庸筆下的張無忌（《倚天屠龍記》的主人公），身上就帶有這種特征。他的武功智慧是超一流的，但卻沒有強烈的權力欲望，學成蓋世神功也純屬巧遇，當上了明教教主也是因為形勢所迫，到頭來，他終於攜了雙美佳人歸隱山林快活去了。
明白了這一點，就要依據自己的性格去交涉，回避不適應自己性格的事，這樣才能提高自己交涉的成功率。