麥克是一名保險銷售代表，近日來，為了讓一位難以成交的客戶接受一張10萬美元的保險單，他連續工作了幾個星期，事情前前後後拖了很長時間。最後，那位客戶終於同意進行體檢，但最後從保險部得到的答案卻是：“拒絕，申請人體檢結果不合格。”
看到這個結果，麥克並沒有就此放棄，他靜下心來想了一下：客戶已經到這個年齡了，投保肯定不會隻為自己，一定還有別的原因，也許我還有機會。於是，他以朋友的名義，去探望了那位申請人。他詳細地解釋了拒絕其申請的原因，並表示很抱歉。然後，話題轉到了顧客購買保險的目的上。
“我知道您想買保險有許多原因。”他說，“那些都是很好的理由，但是還有其他您正努力想達到的目的嗎？”
這位客戶想了一下，說：“是的，我考慮到我的女兒和女婿，可現在不能了。”“原來是這樣，”麥克說，“現在還有另一種方法，我可以為您製訂一個新計劃（他總是說“計劃”，而不是“保險”），這個計劃能為您的女婿和女兒在您百年之後提供稅收儲蓄，我相信您將認為這是一個理想的方法。”
果然，顧客對此很感興趣。
麥克分析了他的女婿和女兒的財產，不久就帶著兩份總計15萬美元的保險單回來了。那位顧客簽了字，保險單即日生效。麥克得到的傭金是最初那張保險單的兩倍還多。
案例分析
在銷售中，常常會因為某種原因，使推銷計劃無法實行。在這種情況下，多數銷售代表會主動放棄，而優秀的銷售代表則會深入思考，力求從另一個途徑再次找到銷售的突破口。
就像這個案例中的麥克，他花了幾個星期的時間用來說服客戶購買保險，但體檢的結果是客戶不能投保，麵對這個結果，麥克並沒有陷入感性思維，就此放棄，而是進行了深入思考，這是優秀的左腦習慣。