康耐斯從事保險工作多年了，他知道如何去應對各種類型的顧客，尤其是那些還沒有保險意識的人。下麵就是他說服客戶的過程。
客戶：“我身體很健康，根本不需要買保險！”
康耐斯：“聽您這麽說真應該恭喜啊！不知道您有沒有玩過紙牌或是買過彩票？”
客戶：“玩過一陣子，現在不玩了！”
康耐斯：“其實，我們每個人每天都在賭博！（客戶愣了一下）和命運之神賭，賭健康、賭平安無事，如果我們贏了，就可以賺一兩個月的生活費用，萬一輸了呢？將把日後家庭所有的費用全部輸光。您認為這種做法對嗎？您既然認為賭博不好，可是您現在為了省下一點點保險費，卻是拿您的健康作為賭本，賭您全家的幸福！”
客戶：“我有存款可以應付家用，不需要買保險！”
康耐斯：“儲蓄是種美德，您能這麽做可見您是個很顧家的人！但是，我冒昧地問一句，以您目前的存款是否能支付家裏五年或十年以上的費用？哦！對了！我剛剛在外麵看見您的車子，真漂亮！好像才開一年多吧？不曉得您有沒有買安全保險？”
客戶：“有！”
康耐斯：“為什麽呢？”
客戶：“萬一車被偷了或被撞了，保險公司會賠！”
康耐斯：“您怕車被偷或被撞，為車子買安全險，車子怎麽說也隻是個代步工具，隻是資產的一部分，但是，您卻忽略了創造資產的生產者——您自己，何不趁現在為家庭經濟購買“備胎”？”
客戶：“你說得有道理，那你說以我目前的狀況買哪種保險最好呢？”
案例分析
不買保險的人，有的是自認為身體健康不需要買，有的是自認為銀行裏有存款，可以應付家中生計，也不需要買。這一類型的客戶，本身已具有一定的經濟基礎，隻是危機意識不夠強，銷售代表隻要能運用自己左右腦銷售的優勢進行說服，讓潛在客戶樹立起危機意識，就一定能達到效果。