甲公司和乙公司都是生產鞋的，為了尋找更多的市場，兩個公司都往世界各地派了很多營銷人員。一天，兩家公司聽說在赤道附近有一個島，島上住著許多居民。為了在那裏開拓市場，這兩個公司都派銷售代表到島上去了解情況。
兩位銷售代表幾乎同時登上海島，他們發現了一個共同的事實：這個海島相當封閉，島上的居民與大陸沒有來往，他們祖祖輩輩以打漁為生。他們還發現島上的居民衣著簡樸，幾乎全是赤腳，隻有那些在礁石上采拾海蠣子的人為了避免礁石硌腳，才在腳上綁上海草。
甲公司的銷售代表看到這種狀況，心裏涼了半截，他想，這裏的人沒有穿鞋的習慣，怎麽可能建立鞋市場？向不穿鞋的人銷售鞋，不等於“瞎子點燈——白費蠟”嗎？他二話沒說，立即乘船離開了海島，返回了公司。他在寫給公司的報告上說：“那裏沒有人穿鞋，根本不可能建立起鞋市場。”
與甲公司的銷售代表相反，乙公司的銷售代表看到這種狀況心花怒放，他認為島上居民不穿鞋子不等於永遠不穿鞋，隨著生活水平的提高、外來文化的影響，他們的生活習慣會逐漸改變的。於是他留在島上，與島上居民交上了朋友。
乙公司銷售代表在島上住了很多天，他挨家挨戶做宣傳，告訴島上居民穿鞋的好處，並親自示範，努力改變島上居民赤腳的習慣。同時，他還把帶去的樣品送給了部分居民，讓他們親自體驗穿上鞋子後的舒適感，而且告訴他們走在路上再也不用擔心紮腳了。這些第一次穿上了鞋的居民也向其他居民們宣傳穿鞋的好處。
乙銷售代表還細心地發現，島上居民由於長年不穿鞋的緣故，與大陸上的人的腳形有一些區別，他還了解了他們生產和生活的特點，然後向公司寫了一份詳細的報告。公司根據這些報告，製作了一大批適合島上居民穿的鞋，這些鞋很快便銷售一空。不久，公司又製作了第二批、第三批……乙公司終於在島上建立了鞋市場，很是賺了一筆。