王鵬是從事煤氣爐推銷工作的，一次，他向一位顧客推銷煤氣爐，經過宣傳、解釋，顧客有了購買的意向。但在最後時刻，顧客變了卦。顧客說：“你賣的煤氣爐588元一個，太貴了。”
王鵬不慌不忙地說：“588元也許是貴了一點兒。我想您的意思是說，這爐子點火不方便，火力不夠大，煤氣浪費多，恐怕用不長，是不是？”
顧客接著說：“點火還算方便，但我看煤氣會消耗很多。”
王鵬進一步解釋說：“其實誰用煤氣爐都希望省氣，省氣就是省錢嘛。我能理解，您的擔心完全有道理。但是，這種煤氣爐在設計上已充分考慮到顧客的要求。您看，這個開關能隨意調節煤氣流量，可大可小，變化自如；這個噴嘴構造特殊，使火苗大小平均；特別是噴嘴周圍還裝了一個燃料節省器，以防熱量外泄和被風吹滅。因此，我看這種爐子比起您現在所用的舊式煤氣爐來，要節約不少煤氣。您想想是不是這麽回事？”
顧客覺得王鵬說得有道理，低頭不語。王鵬看出顧客心動了，馬上接著問：“您看還有沒有其他的顧慮？”
顧客的疑慮完全打消了，再也說不出拒絕購買的理由了，隨即說道：“看來這種煤氣爐真的很好，那我就要一個吧！”
案例分析
人類具備兩個基本的邏輯思維能力：一個是歸納，一個是演繹。銷售代表經常與顧客溝通，對這兩個能力應用的要求表現在：一個是講述現象，一個是講述結論。從現象到結論是一個歸納的過程，從結論到現象是一個演繹的過程。這兩個能力都需要較強的左腦能力，需要有充分的思考意識。這個案例就是以演繹能力製勝的典型案例。
在案例中，顧客在有了購買意向後，突然變卦說煤氣爐太貴了，很顯然顧客出現了異議，當然也可能是顧客拒絕購買的借口。銷售代表王鵬了解了顧客的想法後，說：“588元也許是貴了一點兒。”這句話中，王鵬首先承認顧客的立場，然後把對方的抽象的立場轉換成具體的有關商品本身的性能問題，因為這些都是可以檢驗的。同時，商品價格的高低，隻有與商品的性能聯係在一起，才有客觀的標準。