李瑋在公司負責推銷最難賣的4噸位貨車。許多人都認為4噸位貨車太難向客戶推銷，可李瑋卻不這麽認為。
一天，他碰到一位買貨車的客戶，便走上前去先介紹自己，結果買方直接就問：“噸位多少？”
李瑋：“4噸。”
客戶：“我們要2噸的。”
李瑋：“2噸有什麽好的？萬一貨物太多，4噸不是很實用嗎？”
客戶：“我們也得算經濟賬啊！這樣吧，以後我們有時間再談。”
此時，推銷明顯有些進行不下去了，如果李瑋沒有應對策略也許就此為止了。但李瑋不愧是一位銷售高手，他接著說：“你們運的貨物每次平均重量一般是多少？”
客戶：“很難說，大約兩噸吧。”
李瑋：“是不是有時多，有時少呢？”
客戶：“是這樣。”
李瑋：“究竟需要什麽型號的車，一方麵看貨物的多少，另一方麵要看在什麽路上行駛。你們那個地區是山路吧，而且據我所知，你們那的路況並不好，那麽汽車的發動機、車身、輪胎承受的壓力是不是要更大一些呢？”
客戶：“是的。”
李瑋：“你們主要利用冬季營運吧？那麽，這對汽車的承受力是不是要求更高呢？”
客戶：“對。”
李瑋：“貨物有時會超重，又是冬天裏在山區行駛，汽車負荷已經夠大的了，你們在決定購車型號時，連一點餘地都不留嗎？”客戶：“那你的意思是……”
李瑋：“您難道不想延長車的壽命嗎？一輛車滿負荷甚至超負荷，另一輛車從不超載，您覺得哪一輛壽命更長？”
客戶：“嗯，我們決定選用你們的4噸車了。”
就這樣，李瑋順利地賣出了一輛4噸位的貨車。
案例分析
銷售代表在銷售期間，仔細傾聽客戶的意見，把握客戶的心理，這樣才能保證向客戶推薦能夠滿足他們需要的商品，才能很容易地向客戶進一步傳遞商品信息，而不是簡單地為增加銷售量而推薦商品。啟發式銷售就是要站在客戶的立場上，想客戶之所想，這樣才能成功成交。