英國有一個叫比爾的銷售代表，有一次，一位客戶對他說：“比爾，我不能再向你訂購發動機了！”
“為什麽？”比爾吃驚地問。
“因為你們的發動機溫度太高了，我都不能用手去摸它們。”
如果在以往，比爾肯定要與客戶爭辯，但這次他打算改變方式，於是他說：“是啊！我百分之百地同意您的看法，如果這些發動機溫度太高，您當然不應該買它們，是嗎？”
“是的。”客戶回答。
“全國電器製造商規定，合格的發動機可以比室內溫度高出華氏72度，對嗎？”
“是的。”客戶回答。
比爾並沒有辯解，隻是輕描淡寫地問了一句：“你們廠房的溫度有多高？”
“大約華氏75度。”這位客戶回答。
“那麽，發動機的溫度就大概是華氏147度，試想一下，如果您把手伸到華氏147度的熱水龍頭下，你的手不就要被燙傷了嗎？”
“我想你是對的。”過了一會兒，客戶把秘書叫來，訂購了大約四萬英鎊的發動機。
案例分析
在與客戶合作一段時間後，客戶突然提出終止合作，這種情況在銷售過程中也是經常遇到的。這時候更需要銷售代表具備很高的左右腦銷售能力。這個案例中的銷售代表比爾無疑就是一位左右腦銷售的高手。
案例中，銷售代表比爾接到客戶的投訴：“我不能再向你訂購發動機了。”麵對這種情況，最重要的是弄清客戶這樣做的原因，是客戶經過深思熟慮後的決定，還是客戶的一時衝動。當得知是因為發動機的溫度太高時，比爾已明白問題並不是出在自己的產品上，而是客戶自身的原因，是客戶並沒有深入思考就衝動地做出了終止合作的決定。
比爾深知，這時候客戶的思維正處於右腦的控製下，如果與客戶爭辯，無疑會進一步刺激客戶的情緒，對扭轉局麵是非常不利的。