勞爾是鐵管和暖氣材料的推銷商，多年來，他一直想和某地一位鐵管批發商做生意，那位鐵管批發商業務範圍極大，信譽也特別好。
但是，勞爾從一開始就吃盡了苦頭，因為那位批發商是一位特別自負、喜歡使別人發窘的人，他以無情、刻薄為榮。他坐在辦公桌的後麵，嘴裏銜著雪茄，每次勞爾出現在他辦公室門前時，他就吼叫：“不要浪費我的時間，我今天什麽也不要，走開！”
麵對這種情形，勞爾想，我必須改變策略。當時勞爾的公司正計劃在××地方開一家新公司，而那位鐵管批發商對那個地方特別熟悉，在那地方做了很多生意。勞爾又一次去拜訪那位批發商，他說：“××先生，我今天不是來推銷東西，是來請您幫忙的，不知您有沒有時間和我談一談？”
“嗯……好吧，什麽事？快點說。”
“我們公司想在××地方開一家新公司，而您對那地方特別了解，就跟在那兒住過似的。因此，我來請您幫忙指點一下，是好還是不好？”
聞聽此言，那批發商的態度與以前簡直判若兩人，他拉過一把椅子給勞爾，請他坐下。在接下來的一個多小時裏，他向勞爾詳細地介紹了××地區的特點。他不但讚成勞爾的公司在那裏辦新公司，而且還著重向他說了關於儲備材料等方麵的方案。他還告訴勞爾他們的公司應如何開展業務。最後擴展到私人方麵，變得特別友善，並把自己家中的困難和夫妻之間的不和也向勞爾訴說了一番。
最後，當勞爾告辭的時候，不但口袋裏裝了一大筆初步的裝備訂單，而且兩人之間還建立了友誼，現在兩人還經常一塊去打高爾夫球。
案例分析
人性中最強烈的欲望是成為舉足輕重的人，而請求客戶幫忙，是使客戶認為在你心目中他是個重要人物的最好辦法，既然你如此看得起他，他是不會不給你麵子的。因此，遇到這種類型的客戶，銷售代表不妨采取右腦策略，先獲得客戶的好感再推銷。