皮特是一名從事廚具推銷工作的銷售代表，他常常能夠出奇製勝，銷售業績比其他人要高很多。正是憑借著這種聰明，他終於成了一名成功的銷售代表。
有一天，皮特敲開了一戶人家的門，試圖向他們推銷他的商品，開門的是房子的女主人。她讓皮特進入屋內，並告訴皮特說，她的先生和鄰居布威先生在後院，但她和布威太太樂意看看皮特的廚具。盡管要說服男人認真觀看商品展示是極困難的事情，但皮特進到屋內後，他還是鼓勵兩位太太邀請她們的先生一同來看自己的商品。皮特擔保她們的先生也會對展示的商品感興趣，兩位太太於是把她們的先生請了進來。皮特詳細、認真地向客戶展示他的廚具，用他的廚具煮未加水的蘋果，也用他們自家的廚具加水煮了一些蘋果，最後皮特把差異指出來，令客戶印象非常深刻。然而男士們仍裝作沒興趣的樣子，深恐要掏腰包買下皮特的廚具。這時，皮特知道展示過程並未奏效，因此，皮特決定使用自己的絕招。皮特清理好廚具，將它們打包妥當，然後向客戶說：“很感激你們給我機會展示商品，我原本期望能在今天將自己的產品提供給你們，但我想將來可能還有機會。”
不料，當皮特說完這句話，兩位先生即刻對皮特的廚具表現出高度的興致。他們兩人同時離開座位，並問皮特的公司什麽時候可以出貨，皮特告訴他們他也無法確定日期，但有貨時他會通知他們。他們堅持說，他們怎麽知道他不會忘了這件事？皮特回答說，為了保險起見，他建議他們先付訂金，當他們公司有貨時就會為他們送來，可能要等上1～3個月。他們兩人均熱切地從口袋中掏出錢來，預付訂金給皮特。大約在五周之後，皮特將貨送給這兩戶人家。
案例分析
通過短缺製造壓力在推銷中是一種比較有效的促進成交的方法，目的在於使客戶失去冷靜思考的機會，在倉促中做出采購決定。要理解這種推銷方法，就必須要了解人性的弱點，因為，所謂專業銷售技能的理論發展是完全建立在對人性的透徹了解之上的。比如所有人最擔心的是被拒絕，越是不容易得到的東西越要得到，等等。