瑪麗是一家雪佛萊汽車銷售店的銷售代表。一天，一位中年婦女走進瑪麗的展銷室，說她隻想在這兒看看車，打發一會兒時間。她想買一輛福特轎車，可大街上那位銷售代表卻讓她一小時以後再去找他。另外，她告訴瑪麗已經打定主意買一輛白色的雙門箱式福特轎車，就像她表姐的那輛。她還說：“這是給我自己的生日禮物，今天是我55歲生日。”
“生日快樂！夫人。”瑪麗說。然後，瑪麗找了一個借口說要出去一下。返回的時候，瑪麗對她說：“夫人，既然您有空，請允許我介紹一種我們的雙門箱式轎車——也是白色的。”
大約十五分鍾後，一位女秘書走了進來，遞給瑪麗一束玫瑰花。“這不是給我的，”瑪麗說，“今天不是我生日。”瑪麗把花送給了那位婦女。
“祝您生日快樂！尊敬的夫人。”瑪麗說。
顯然，夫人很受感動，眼眶都濕潤了。“已經很久沒有人給我送花了。”她告訴瑪麗。
閑談中，她對瑪麗講起她想買的福特轎車。“那個銷售代表真是差勁！我猜想他一定是因為看到我開著一輛舊車，就以為我買不起新車。我正在看車的時候，那個銷售代表卻突然說他要出去收一筆欠款，叫我等他回來。所以，我就上你這兒來了。”
最後，這位女士在瑪麗這買了一輛雪佛萊轎車。
案例分析
任何一位顧客都討厭不受到重視，銷售代表把顧客晾在一邊，那顧客當然會讓他的生意失敗。重視每一位顧客，並且讓顧客感受到這種重視，這樣顧客才會接受你。這個案例就是一個用情感拴牢顧客的實戰案例。
案例中的女顧客本想購買一輛福特轎車（左腦決策），但福特車行的銷售代表卻並未熱情接待她，隻是因為看到她開了一輛舊車，就以為她買不起新車。這位福特汽車銷售代表右腦收集了錯誤的信息，讓左腦做出了錯誤的判斷，而這位銷售代表的行為表現直接影響了顧客右腦的感知，讓顧客感覺不受重視，更沒有建立起信任感，於是放棄了在此購買汽車的決定，這個銷售代表也就失去了一筆生意。