首頁 大腦拒絕不了的銷售術(試讀本)

§“我一生還沒有見過比這更漂亮的辦公室呢”——讚揚客戶,先取得好感後推銷產品

喬治·伊斯曼因發明了感光膠卷而使電影得以產生,他積累了一筆高達1億美元的財產,從而使自己成為世界上最有名望的商人之一。

伊斯曼曾經在曼徹斯特建過一所伊斯曼音樂學校。同時,為了紀念他母親,還建立一個著名戲院。當時,紐約高級坐椅公司的總裁亞當森想得到這兩幢大樓的坐椅訂貨生意。他同負責大樓工程的建築師通了電話,約定拜見伊斯曼先生。

在見伊斯曼之前,那位好心的建築師向亞當森提出忠告:“我知道你想爭取到這筆生意,但我不妨先告訴你,如果你占用的時間超過了5分鍾,那你就一點希望也沒有了,他是說到做到的,他很忙,所以你得抓緊時間把事情講完就走。”亞當森被領進伊斯曼的辦公室,伊斯曼正伏案處理一堆文件。

過了一會兒,伊斯曼抬起頭來,說道:“早上好!先生,有事嗎?”

建築師先為他倆彼此做了引見,然後,亞當森滿臉誠意地說:“伊斯曼先生,在恭候您的時候,我一直很羨慕您的辦公室,假如我自己能有這樣一間辦公室,那麽即使工作辛勞一點我也不會在乎的。您知道,我從事的業務是房子內部的木建工作,我一生還沒有見過比這更漂亮的辦公室呢。”

伊斯曼回答說:“您提醒我記起了一樣差點兒已經遺忘的東西,這間辦公室很漂亮,是吧?當初剛建好的時候我對它也是極為欣賞。可如今,我每來這兒時總是盤算著許多別的事情,有時甚至一連幾個星期都顧不上好好看這房間一眼。”亞當森走過去,用手來回撫摩著一塊鑲板,那神情就如同撫摩一件心愛之物,“這是用英國的櫟木做的,對嗎?英國櫟木的組織和意大利櫟木的組織就是有點兒不一樣。”

伊斯曼答道:“不錯,這是從英國進口的櫟木,是一位專門同細木工打交道的朋友為我挑選的。”