觀點直讀
金克拉：在很多時候，你不妨先與客戶聊聊家常，讓客戶了解你的背景和生活情形，這樣有利於緩解其防衛心理，使彼此的交談氣氛更加融洽。
喬·吉拉德：每個人都喜歡秘密，喜歡我知道而別人不知道的那種感覺。不妨先聊聊家常
一般情況下，客戶對銷售員會有下意識的抗拒與排斥心理。
金克拉認為，與客戶交談時，最好不要在一開始就介紹產品，不妨先與對方聊聊家常，聊聊自己的私事，讓客戶了解你的背景和生活情形，這樣有利於緩解其防衛心理，使彼此交談的氣氛更加融洽。
“最近生意怎麽樣啊？”對做生意的客戶來說，這樣一句問候，會讓他們放下對你的戒心，讓他們打開話匣子。與老板聊生意，與女人聊生活，對老人就拉拉家常。對不同的客戶，要聊不同的話題。拉家常式的聊天，會讓客戶產生親切感。有這樣的態度，會讓客戶覺得你並不是在向他們推銷，而是在跟他們交朋友。
在交談中，你還可以表示想向客戶學習某些方麵的知識，這樣彼此的關係會更加親近。不過，談的話題最好與產品無關，以免讓對方起疑心。
告訴他們，其他客戶為什麽會買你的產品
有時候，當你向客戶推銷產品時，不必告訴他們產品的價值，隻要告訴他們其他客戶為什麽會買你的產品即可。這樣客戶隻是作為旁觀者在聽你介紹有關別人的事，從而緩解了他們的緊張和壓力。
如果這時你說：“如果您想買，當然很好；如果您不想買，也沒有關係。”說這種帶有詢問語氣的話，正好能刺激他們購買。這筆生意或許就能夠成交。
在產品介紹結束前，如果想要客戶購買你的產品，別忘了說一句：“也許您會認為我是為了向您推銷，但我仍然要告訴您，不論您是否購買我的產品，對我來說您是我遇見的客戶中最好的—個。因此，我很樂意為您效勞。”