觀點直讀
博恩·崔西：很多時候，你和客戶見麵不到30秒就被客戶趕出來了，這在很大程度上是因為你的話根本不能引起客戶的半點兒興趣。如果你在銷售產品的時候能引起客戶的興趣，客戶就比較容易接受你。因為當你們之間已經像老朋友一樣無話不談時，相當於是你向老朋友提建議，銷售成功就有了90%的希望。
事實證明，人們更願意與容易相處的人做生意。尤其是與客戶初次見麵時，如果你能找到恰當的切入點，就可以很快消除彼此的陌生感。
迅速找到彼此的共同話題
如果你在剛開始就像背課文一樣介紹產品的相關信息，而不是與客戶保持互動溝通，結果就會像下麵這位銷售員的境遇。
銷售員：“您好，我是××公司的銷售代表，這是我們公司新推出的產品，它堅固耐用、外形美觀，非常適合……”
客戶：“我不需要這種東西。”
銷售員：“您先看看產品資料好嗎？”
客戶：“我現在很忙，沒有時間看你的東西，請你立即離開這裏！”
博恩·崔西認為，在銷售的過程中，如果你在剛開始就同客戶談你的產品，想方設法把自己的產品的優點介紹給客戶，想讓客戶多了解一些你的產品，往往會事與願違。
一般情況下，客戶不會立即對你的產品感興趣。要想讓客戶感興趣，你要在最短的時間內找到客戶感興趣的話題，然後乘機引出自己的目的。
所以，在向客戶推銷產品前，最好先找到彼此的共同話題，以實現與客戶的互動。新聞、體育、彩票、電影、寵物甚至政治等，總有一個或幾個話題是客戶感興趣的。隻要客戶對你的話題感興趣，你的銷售就成功了一半。
例如，如果你是銷售棉服的銷售員，看到一位上了年紀的客戶就應該這樣說：“您好啊，今年冬天的天氣比去年冷多了，是吧？聽說最近又有冷空氣要來。上了年紀的人抵抗力差，容易受涼感冒，尤其要注意保暖。這件加厚棉服是剛到的貨，暖和又舒適，特別適合老年人穿，您看一下……”