觀點直讀
喬·吉拉德：引導客戶寫下他們的所有想法，這種方法已在保險行業使用多年。我知道它在各行各業都很有效果。
富蘭克林成交法
喬·吉拉德很推崇一種叫作“富蘭克林成交法”的銷售方法。
運用這種成交技巧的具體方式是：讓客戶在紙上畫一條豎線，然後把他們想買的理由寫在這條豎線的一側，把不願意買的理由寫在另一側。或者事先準備好一份一麵是肯定選項、另一麵是否定選項的問卷，讓客戶按照自己的想法去勾選。然後根據客戶列出或勾選的項目，有針對性地開展銷售活動，最終達到說服客戶做出購買決定的目的。
這種成交方式可以讓你更快、更準確地找出客戶在麵臨做決定時的真實想法和訴求，從而有針對性地銷售。
“富蘭克林成交法”源自18世紀美國的一位傳奇人物——本傑明·富蘭克林。他在生活和工作中有個習慣：每當需要做重要決定之前，他總是會拿出一張紙，在紙的中間畫一條豎線，把所有同意的理由和反對的理由分別寫在線的兩側。然後他會客觀冷靜地研究和分析這些理由，按照分析結果來決定做還是不做。
這種方式通常能讓富蘭克林在麵臨兩難境地時做出比較正確的決定。後來，人們把他創造的這種做決定的方法運用到了銷售活動中，稱之為“富蘭克林成交法”。
引導客戶寫下他們的所有真實想法
運用這種成交方式的前提是要說服客戶願意與你配合。
有些客戶可能隻寫了一些表麵性的理由，也可能隻寫了一些他們願意透露的理由，可是往往沒有寫最重要、最真實的信息。麵對這種情況，你要積極引導客戶。
在積極引導客戶的過程中，你的態度一定要誠懇，盡可能采用一些提示性的語言，例如：“還有其他理由嗎？”“如果能成交，您覺得我們什麽時間送貨更合適一些呢？”“您認為除了……還有哪些疑慮呢？”