觀點直讀
原一平：任何產品都有它獨特而有趣的話題，不妨給客戶講一講。
原一平認為，在銷售過程中要學會講故事。因為無論是大人還是小孩，幾乎都有喜歡聽故事的愛好。故事會令人振奮、陶醉和留戀，不會像說教那樣枯燥乏味、令人厭煩。
案例鏈接
原一平是講故事的高手，在推銷保險的過程中，他經常會為客戶講述一些和保險有關的故事。下麵這個故事，他會經常講給自己的客戶。
美子創辦了一家互助會。但自從她的丈夫病重後，一些會員擔心互助會將垮掉，於是紛紛要求退費，就連她最好的朋友佳子也來索要會費。
“美子，你知道，我們家最近買了房子，手頭比較緊。能不能把會費還給我？按理說不應該在這個時候退會，但我也是沒辦法啊！”
美子感到世態炎涼，但又有什麽辦法呢？
好在美子曾經給丈夫買過一份大額壽險，在丈夫最終因癌細胞擴散而離世後，美子得到了一大筆保險金。
因為有這張保單，互助會保住了，美子一家人的生活也有了保障。
原一平試圖利用這個故事說明，在遭遇意外、生活艱難的處境下，保險對一家人是多麽重要。
有些沒有購買保險的意識的客戶聽了這個故事後幡然醒悟，一般會立即向原一平購買保險。
喬·吉拉德也經常運用這種方法說服客戶。他推銷的一般都是名牌汽車，安全性強，但價格比較高。每當客戶抱怨價格高時，他並不反駁，而是通過講述別人的實例說服客戶。
“先生，我們的汽車是比一般的汽車貴。可是您知道嗎？一年前，我的一個鄰居為了省錢，沒有接受我的幫助去了解產品，一意孤行地買了一輛安全性能差的汽車。後來，由於汽車的安全係統不合格，遭遇了車禍。在車禍中，坐在前排的妻子受了重傷，到現在還坐在輪椅上呢。”