觀點直讀
雷蒙·A.施萊辛斯基：要想找到與客戶之間的共同話題，你可以使用有針對性的方法來提問，轉移客戶的注意力，讓談話氛圍在不知不覺中變得更輕鬆。這樣不僅你可以很容易達到銷售目的，客戶也不會覺得有那麽大的壓力。
湯姆·霍普金斯：銷售的藝術就是問對問題。
雷蒙·A.施萊辛斯基認為，銷售員不僅要學會傾聽，還要學會發問。通過恰當地提問，你可以獲得更多有關客戶的信息，更準確地把握客戶的實際需求，從而有針對性地說服客戶。
因此，你必須掌握察言觀色的技巧，還要學會根據不同的環境和客戶的不同特點有針對性地提問。
案例鏈接
在施萊辛斯基做房地產銷售員期間，有一位客戶看了幾處住宅都不太滿意。當施萊辛斯基了解到這位客戶的父親年齡比較大並且患有哮喘時，就對這位客戶說：“先生，您一定是想找周邊環境清靜、園區綠化好的房子吧？”
“沒錯。”
“那您看這個住宅區。它臨近市郊，離它不遠處就是一大片麥田和樹林。小區裏的綠化非常好，綠植覆蓋率達到60%，而且有個小型的人工湖。雖然距離市區有一段距離，但交通很便利，開車隻需要不到半個小時就能到達市中心。對了，小區裏麵還建有一家綜合性醫院。您看這樣的住宅您考慮嗎？”
“是嗎？當然，我需要的就是這樣的房子。”
“您是準備和父母一起住吧？”
“是的。這樣我好照顧他們。”
“這兒有一套小型複式公寓非常適合您。老人住在下麵，您和夫人、孩子住在樓上。您覺得怎麽樣？”
“是啊，這樣是最好的！”
“那我們可以成交嗎？”
當施萊辛斯基拿出購房協議時，客戶毫不猶豫地簽字了。
懂得巧妙地提問，才能把談話導向自己希望的方麵。