觀點直讀
弗蘭克·貝特格：用提問的方法，不僅可以得到自己最想知道的事情，還可以讓客戶滿足傾吐自己的心聲的願望，有利於銷售成功。
我個人認為，銷售中最具力度的詞是“為什麽”。
博恩·崔西：隻有通過提問，你才能了解客戶的真實需求，問得越多，你了解的就越多，這時候你就能更好地把握客戶的真實需求。
弗蘭克·貝特格認為，銷售成功最關鍵的是多提問。銷售是雙向的交流，你的責任就是讓客戶參與進來，通過多提問來確定客戶的需求。例如，在房地產銷售中，售樓小姐在帶客戶看房選房之前，一般會先充分了解對方的需求：
“您有幾個孩子？”
“孩子都多大了？”
“您對住宅所處的地段有什麽特別的要求？”
“您喜歡哪種風格的建築？”
“您想要幾間臥室？”
“您想要多大的麵積？”
……
問清一係列問題後，要根據客戶的反應提出一些令他們感興趣的建議，然後有針對性地銷售。
案例鏈接
有一次，弗蘭克·貝特格去拜訪一家公司。公司的老板叫羅斯，是一名成功的企業家，也是個大忙人，他非常排斥銷售員。
“先生，您好，我是保險公司的銷售員貝特格，是您的朋友吉米·沃克先生介紹我過來的。”見麵後，貝特格把準備好的有吉米·沃克親筆簽名的名片遞給他。
“哦，又是個銷售員。”羅斯一臉不高興，“你已經是今天第10個來我這裏的銷售員了。我還有很多事要做，沒時間接待你。”
“我今天來隻是想和您約一下明天見麵的時間。您看是上午好還是下午好呢？我隻要20分鍾就夠了。”
“我說過了，我很忙，有很多事要做，根本沒有時間。”
麵對羅斯的拒絕，弗蘭克·貝特格沒有退卻。他看到羅斯的辦公桌上有一本該公司的產品推介單。