觀點直讀
喬·吉拉德：絕對不要問隻有“是”與“否”兩個答案的問題，除非你十分確定對方的答案是“是”。
喬·吉拉德告誡同行，在麵對客戶絕對不要問隻有“是”與“否”兩個答案的問題，除非你十分確定對方的答案是“是”。如果這樣問，就給了客戶做否定的選擇的機會，導致銷售失敗。
那麽，怎麽問才好呢？
先看一個案例：
街上有兩家相鄰、規模差不多大、都是賣豆漿和茶葉蛋的早餐攤。
兩家的豆漿的銷量每天都差不多，但其中一家的茶葉蛋會比另一家多賣出去不少。
原因何在？
其實很簡單——就是說一句話的差別：茶葉蛋賣得少的那家，攤主總是問來吃早餐的客人：“您加不加茶葉蛋？”
而另一家的攤主是這樣問客人：“給您加一個茶葉蛋還是兩個茶葉蛋？”很顯然，第一個問題有加和不加（即一是一否）兩個答案。而第二個問題隻有一個肯定的答案——加，不管是加一個還是加兩個。
因此，最好的問法是在問題中給出兩種肯定的選擇供客戶做決定。這種提問方式一般用在假設成交法中，即假定客戶已決定購買產品了。
喬·吉拉德在銷售汽車時會經常用到這種提問題的方式。例如，他會問“你是想要雙門轎車還是四門的？”而不是“你是想買雙門轎車嗎？”這樣問，他的客戶一般都不會拒絕他。相反，如果你用後麵的問法，客戶很可能會對你說不。
在實際銷售中，還有很多類似的問題：
“您要紅色的還是白色的？”
“您是刷卡還是付現金？”
“發票是寄到您公司還是家裏？”
……
這些問題，無論客戶選擇哪一個回答，都意味著自己已經決定購買。
當然，這種問題還有其他一些表達方式：