觀點直讀
博恩·崔西：銷售是從關心人開始的，你隻有關心客戶，才能讓客戶對你產生親近感。
西門·海爾：你說什麽，客戶不會記得多少，但你帶給他們的感受，他們永遠忘不了。
案例鏈接
一次，兩位六十歲左右的客戶想買保險，他們一邊仔細看著宣傳單，一邊嘀嘀咕咕地商量著。博恩·崔西見狀，微笑著迎上去向他們認真地介紹了購買各種保險的條件、金額和優惠政策。
聽完博恩·崔西的介紹，兩位老人還是拿不定主意，他們說過幾天再來看看。
“沒關係，這是兩份保險單，你們拿回去再好好看看。”博恩·崔西把他們送出了辦公室。
這時，突然下起了雨。博恩·崔西回自己的辦公室拿來一把雨傘遞給兩位老人。他們推辭了半天不願接受，因為他們覺得自己沒有買保險，怎麽能接受人家的好處呢？
博恩·崔西看出了兩位老人的心思，笑著說：“買不買我們的保險沒有關係，這把傘是我的，你們先拿去用，回頭有時間順便帶過來給我就行。”兩位老人相互交換了一下眼神，接過雨傘，連聲說“謝謝”。
第二天，兩位老人又來了，他們不僅帶回來了雨傘，還帶回來兩份他們已經簽過字的保險單。
銷售是從關心客戶開始的
博恩·崔西認為，銷售是從關心客戶開始的，你隻有關心客戶，才能讓客戶對你產生親近感、信任感。
雖然這句話很簡單，但蘊含的道理不簡單。
關心人首先是出發點，強調的是發自內心的關心，而不是帶有強烈的目的性且讓人一眼就能識破的虛情假意。
幾乎每一位客戶都渴望得到銷售員的關心和重視，渴望得到適合自己並能帶給自己實惠的產品和服務。但由於不同的客戶的經曆各不相同，導致其談論的話題、愛好、期望也會有所不同。所以，你要把客戶當成你的朋友，要有真誠地為客戶服務的心態，努力將自己塑造成善解人意的聆聽者，成為專業的建議者。