觀點直讀
馬裏奧·歐霍文：感情——理解——感情，這是贏得客戶芳心的重要公式。
馬裏奧·歐霍文常說：“你要站在客戶的角度以自己的熱情與真誠幫助客戶達成他們之所需；對他們的任何想法包括反對意見都要表示理解與信任，讓你們的談話能夠繼續進行下去；在最後簽約階段，要再度利用情感，喚起客戶新的購買欲望。”
這是他多年從事銷售工作獲得的心得。
讓客戶在第一時間喜歡你
馬裏奧·歐霍文認為，出色的銷售員首先推銷的是自己。對任何一名銷售員來說，如何讓自己變得與眾不同，如何讓客戶在第一時間喜歡你，至少記得你，既是挑戰，也是基本的能力要求。隻有讓客戶喜歡你，才能成功地與客戶建立起友情和信任的紐帶，在接下來的銷售中得到客戶強烈的認同感。
這是馬裏奧·歐霍文所謂的第一個“感情”。
找到客戶的真正需求，幫助其解決問題
要想贏得客戶對你的好感，得有全心全意為客戶提供幫助和服務的意識。如果你為了達成銷售目標而表現得急功近利，或者假裝熱情，客戶是能感受得到的。
正如馬裏奧·歐霍文所說的：“聰明的銷售員會用一種比較容易成功的銷售術——介紹產品時先說明此產品能帶給客戶多少潛在的利益，而且預先計算好一年能替客戶節省多少開銷，甚至數年下來能夠為客戶節省多少錢，等等。節約成本對客戶而言是最直接的好處，也是客戶無法抗拒的好處。”
銷售其實就是幫客戶找到他們的真正需求，為客戶提供解決方案，幫助其解決問題，最終達成你的目標的過程。
例如，銷售文化用品的銷售員隻著重於介紹產品特色而忽略了產品的潛在價值——能為客戶節約多少辦公經費，不管他的介紹多麽出色，成功的希望都不會太大。