觀點直讀
金克拉：幾乎沒有人能夠避免銷售拜訪帶來的焦慮感和興奮感。讓焦慮感服務於你，而不是與你作對，這樣完全可以克服銷售拜訪中的膽怯。
金克拉調查發現，在銷售中，84%的銷售員存在怯場的情形。
一般來說，銷售中的怯場表現在三個方麵：害怕麵對陌生人、恐懼打電話和恐懼拜訪客戶。
害怕麵對陌生人
銷售中害怕麵對陌生人，其症結主要集中在不自信上。隻要銷售員學會了旁若無人地“仰望”或“俯視”，就能夠真正戰勝恐懼。而這種狀態來自於自信。
金克拉認為，建立自信心最好的辦法是認識自己真正的實力。回想任何與你有關的成功經曆，用腦海中的“視頻播放器”反複播放自己取得成功的畫麵。另外，你要知道，沒有人能在一生中取得百分之百的成功，他們都像你一樣也會犯錯誤，你肯定不是表現最差的那一個。每當自卑感襲來的時候，就想想自己曾經的輝煌時刻，想想同樣也會犯錯的客戶，這樣你的心結就打開了。
還有一個方法是轉移關注點。如果你僅僅把關注的焦點放在賺錢養家上，就會太在意得失，無形中給自己過大的壓力，同時也會加劇自己的焦慮感。正確的做法是把自己的關注點集中在客戶身上——你是為了幫助他們用上更好的產品，得到更好的服務。這樣你就會充滿**和力量，也就不再膽怯了。
恐懼打電話
電話是銷售員的有力助手。有效利用電話這個工具，你的銷售將會更加出色。但很多銷售員害怕使用電話進行銷售。
金克拉認為，恐懼打電話的最主要原因是在打電話之前未能找準目標。在打電話之前，你要先確定自己為什麽要打這個電話。他說：“你是要做一次市場調查，確定一次約會，還是開展銷售活動？隻有當你的腦海中出現了非常清晰的畫麵時，你微笑著撥號時的意圖才會被嚴格地確定下來。”