觀點直讀
博恩·崔西：主動站在客戶的角度去考慮並向其提問題，可以獲得客戶更多的信任，而你也將得到更多的潛在信息。
喬·吉拉德：當你麵對客戶的時候，你不要認為自己和客戶處於對抗而非合作的狀態，從而把自己搞得像客戶的死對頭一樣。記住，你們雙方都是站在同一個球隊裏的，生意成交了，買賣兩方都是贏家。
很多銷售員常常會抱怨客戶總是對他們有很強的抵觸情緒，甚至帶著敵意。可是，他們又何嚐不是從一開始就把客戶置於對立麵呢？他們總是想著讓客戶做什麽，而不去想應該幫助客戶做些什麽。
博恩·崔西始終堅持一個重要的銷售原則，那就是為客戶的利益著想。
在拜訪客戶時，他經常把客戶的資料全部放在客戶麵前並真誠地說：“先生，如果我是您，我一定會這樣做。”
案例鏈接
一次，有一位先生要給他自己和太太各買一份同樣的投資標的。博恩·崔西通過計算發現，購買兩份單獨的投資計劃合計的費用要比將兩份投資計劃合並成一份計劃的費用高得多。
第二天一上班，博恩·崔西立刻跟這位客戶取得了聯係並向他說明了情況。客戶聽後非常感激博恩·崔西，接受了他的建議。
盡管客戶的投資額降低使博恩·崔西的傭金減少了很多，但後續帶給了他更多的收益——多年以來，博恩·崔西從這位客戶為他介紹的其他客戶那裏得到了更多的收益。
把客戶的需求擺在第一位
主動站在客戶的角度去考慮，把客戶的需求擺在第一位，或許是每個銷售員都懂的道理，但未必是每個人都能做到的。如果你在溝通中能讓客戶感覺到你是真心喜歡他們並為他們的利益著想，那麽客戶也會更願意從心底裏接受你。如此，你的銷售工作進展將會很順利。