觀點直讀
喬·吉拉德：當我被拒絕七次以後，我會想：或許他們不打算買，但我還要再試三次。客戶拒絕並不可怕，可怕的是客戶不對你和你的產品發表任何意見，隻是把你一個人晾在一邊。所以，我一向歡迎客戶頻頻刁難我。隻要他們開口說話，我就會想辦法找到成交的機會。
戴夫·多索爾森：你要在客戶的拒絕中發現創意，因為客戶的拒絕或顧慮隻是其委婉的說法，這實際上是客戶現在不準備購買的真正原因。客戶要表達的真正意思是：你還沒能說服我購買。他們實際上是想獲得更多的信息或承諾。所以，你要從客戶的這種拒絕中發現其顧慮所在，進而采用新的創意去說服他們。
埃裏希·諾伯特：不要害怕客戶任何形式的拒絕，隻要你抓住一個關鍵點——弄清楚客戶拒絕購買的真正原因，那麽一切問題就會像醫生找到了病因一樣變得明朗起來。
在銷售中，客戶找各種借口推托是銷售員常常要麵對的問題。
喬·吉拉德認為這些借口大多不是客戶拒絕成交的真正原因，如果你處理得當，就有可能成交。
喬·吉拉德總結了一些最常見的借口，大概有以下幾種。
“沒帶錢。”
沒錢就不能買產品，所以“沒錢”便成了客戶拒絕你的最好的擋箭牌。實際上，如果客戶真的有購買意向，有經驗的銷售員照樣能讓“沒帶錢”的客戶掏腰包。
案例鏈接
一天，一位夾著公文包的先生來車行看汽車。當喬·吉拉德覺得他看中了其中的一輛車時，就迎上去與他洽談。
“我今天隻是隨便看看，沒帶錢。”他說。
“先生，沒有問題，我和您一樣，出門也總是忘帶錢。”
根據經驗，喬·吉拉德知道客戶帶了錢，因為他聽喬·吉拉德這樣說後有種脫離困境、如釋重負的感覺。