觀點直讀
羅傑·道森：不要讓客戶把本來屬於他們的問題拋給你。
羅傑·道森把本來屬於客戶的問題稱作“燙手的山芋”。
“我需要你們送貨上門，如果明天早上那些零件到不了，我的整個裝配線就會立刻停產。
“我們的預算就這麽多。
“我沒有權力決定這件事。”
在銷售中，你可能會經常接到這樣的電話，或者聽到這樣的托辭。猛一聽似乎一切因你而起，然而你仔細想想——
裝配線停產是你們公司的問題，跟我有什麽關係？如果時間緊迫，為什麽不早點兒訂貨呢？
你們公司的預算難道是專門針對我的產品製定的嗎？
你沒有決定的權力，難道沒有上報或建議的權力嗎？
這些問題即使真的出現或存在，也基本與你無關。客戶之所以把本來屬於他們自己的問題拋給你，使之成為你的問題，無非是想推卸責任或者壓價。
迅速擺脫對方的話題
羅傑·道森的經驗是當客戶把問題拋給你的時候，如果你一直在這個問題上糾纏，他們就認定這是你的問題了。
對客戶拋過來的“我沒有權力決定這件事”的燙手山芋，羅傑·道森的對策是問客戶：“那麽，誰有權決定呢？”
如果客戶指著旁邊的人說：“她能。”
於是你就立即轉向那個人：“您覺得怎麽樣？”
她通常會說：“可以，沒問題。”
如果她說必須得征求經理的意見，那你就立刻給經理撥打電話。
立刻檢驗它的真實性
當客戶把本來屬於他們的問題拋給你時，你必須弄明白他們是真的不想買，還是隻想試探一下你的反應。
案例鏈接
羅傑·道森在加利福尼亞州南部一家有28家分支機構的公司做總裁時，有個客戶跑進他的辦公室說：“我們賬上隻有10000美元。”