觀點直讀
柴田和子：與不正確的人對話就是在浪費時間和金錢。如果在銷售過程中始終與不正確的人對話，即使你在其他方麵做得很到位，也不會有好業績。
原一平：你不僅要用耳朵去聽，還要用眼睛去看。找到有決策權的人，你就能更快地取得成功。
喬·吉拉德：先說服有支配權的那個人是非常有效的方法——如此一來，其他人也會跟著點頭同意。
在實際銷售中，常常會遇到這樣的情況：銷售員說了一籮筐的話，做了一大堆事，結果卻徒勞無功。其中一個重要原因就是沒有找對人。
如果找對了人，銷售就會更有針對性，更便於你分析客戶的真實需求，更容易讓生意順利成交。相反，如果你始終與不正確的人對話，即使你在其他方麵做得很到位，也很可能前功盡棄。
案例鏈接
（一）
柴田和子在她的《我是日本銷售女神》一書中曾講過這麽一個故事：一位銷售茶葉的銷售員來到一家單位，推開行政辦公室的門，看到裏麵一位三十多歲的女士在看報紙，一位五十多歲的男士在喝茶。他請教男士姓名後，就一口一個“課長”地叫著，詳細介紹了他的茶葉並給“課長”泡了一杯茶。這位男士邊品茶邊點頭說“好茶”。銷售員聽了很高興。接著，男士對那位女士說：“課長，咱們廠不是要發福利嗎？茶葉不錯，要不咱們就發茶葉吧？”那位女士頭都沒抬地說：“不好，不要。”原來，女的是正課長，男的是副課長。
這位銷售員愣住了，原來剛才自己使勁兒吹捧的人不是能拍板的人，沒想到能拍板的人這麽年輕，還是一位女性。
（二）
位列世界500強的埃克森美孚石油公司的一個銷售代表想把公司的日用化學品賣給當地一家大型的製造工廠。製造工廠有專門的采購代理。於是，這位銷售代表找到了代理商。然而，由於埃克森的報價比代理商先前的采購價高了很多，談判陷入了僵局。