觀點直讀
弗蘭克·貝特格：隻有贏得客戶的信任，才能源源不斷地得到新客戶；隻有保證客戶對你的信任，你才能保住你的老客戶。
辯護律師最重要的工作內容之一是傳證人到法庭來說服法官，通常法官的陪審團會對律師的言辭有些偏見，所以他們對律師所講的話不完全相信。但是證人的證詞會對法官的判決產生巨大的影響，也有利於增強辯護詞的可信度。
在銷售中，證人就相當於是和客戶有著共同目標、共同利益、共同立場的人，他們更容易得到客戶的信任。
因此，你應該時常亮出你的證人，或者幹脆撥通他的電話，讓他和客戶聊一聊。有時候，證人的一句稱讚比你的一萬句自我誇獎都要管用。
需要說明的是這個證人可以是買過你的產品的老客戶，也可以是你所在的公司強大的背景，還可以是代言你的產品的某位明星，等等。當你說出“我是××公司的銷售員”、“我們的產品是由知名演員××代言的”、“我們的產品是由國家權威機構認證的”的時候，客戶首先在心理上就會對你的產品有了多角度的認識：“嗯，他們公司的東西應該還不錯。”
弗蘭克·貝特格在向客戶推銷產品時，通常也會這樣做。
案例鏈接
多年來，貝特格養成了一個習慣——把購買了保險的人簽了字的保險單複印一份，放在文件夾裏。每次在與新客戶談話結束時，貝特格會把這些保險單複印件拿出來給他看。
如果客戶還在猶豫，他會說：“先生，也許我有失偏頗，所以，請您聽聽其他購買了保險的人的意見。”然後，貝特格會打通一位證人的電話，讓客戶與證人交談。證人是他從複印材料裏挑出來的，可能是客戶的朋友或鄰居。
這種方法百試不爽。
證人不僅可以幫你說服客戶，而且會增強客戶對你的信任感。