觀點直讀
羅傑·道森：不要認為幫助客戶得到他們想得到的東西，你就一定有損失。你們要的不一定是同樣的東西。糟糕的談判對手試圖強迫對方改變立場。而高明的談判對手知道即使立場差別很大，雙方的利益也可以是共通的，所以他們通過行動讓對方改變立場，關注雙方共同的利益。
在商務談判或交易中，雙贏是談判或交易雙方追求的最理想的結果。什麽是雙贏？羅傑·道森認為，沒有絕對的雙贏，所謂雙贏是雙方都認為自己贏了而對方輸了。例如，你拿著大訂單離開了，你心裏可能會想：“我贏了！如果客戶是個更高明的談判對手，我其實還可以把價格再降一點兒。”然而客戶心裏可能會想是自己贏了，如果你是更高明的談判對手，他們還可以給更高的價格。
在雙贏談判中，有四個基本原則需要你注意：
原則一：不要把談判局限在一個問題上
如果把談判局限在一個問題上，結果一定是有贏有輸，談判陷入僵局。這樣的結果不言而喻，因為沒有人願意當冤大頭。
羅傑·道森認為，要盡可能在談判桌上多留一些問題。這樣，如果客戶在價格上做了讓步，你就可以在其他方麵給予補償，從而讓他們覺得自己並沒有輸。
案例鏈接
在一次研討會上，有個從事商品房銷售的人來找羅傑·道森。他很激動，因為他有個合同談了一年多，現在差不多談成了。他告訴羅傑·道森：“我們幾乎成交了。實際上除了價格其他問題都談好了，我們的分歧隻是7.2萬美元。”羅傑·道森吃了一驚，因為他知道現在隻剩一個問題了，那肯定有一方會輸。盡管買賣談成了，可他們還是留下了麻煩。
原則二：不要認為你想要的就是客戶想要的
你或許會認為價格是談判中壓倒一切的問題。其實不然，對你重要的，對客戶不一定重要；你想要的不一定就是客戶想要的。例如，產品質量、付款期限、售後服務等一般是客戶比較關注的問題。