觀點直讀
羅傑·道森：“黑臉/白臉策略”是給別人施加壓力而又不會產生衝突的最好策略。
在查理·狄更斯的著作《遠大前程》中有這樣的情節：
皮普在墓地玩，突然一個令人毛骨悚然的巨人向他走來。他是個腿上纏著鎖鏈的囚犯。他要求皮普回村子裏給他拿些吃的，再拿一把銼。
如果他用惡聲惡氣的命令口吻，再加上恐怖的形象，皮普要麽會被嚇暈過去，要麽會跑去報警。
這個囚犯很聰明，他對皮普低聲說：“小夥子，我喜歡你，我不會傷害你，但是我得告訴你，那邊有一個朋友在等我，他可能會打你，我是唯一能製服他的人，如果我不能除掉身上的鎖鏈——如果你不幫我除掉它——我的朋友可能會來追你。所以你得幫我，你明白嗎？”
這個囚犯用的辦法就是“黑臉/白臉策略”。
“黑臉/白臉策略”的實際應用
羅傑·道森說，客戶用“黑臉/白臉策略”對付你，效果經常是超乎想象的；你同兩個人談判的時候，通常會發現他們以這種方式對付你，所以要時時提防。
即使每個人都心知肚明，該策略也很有效。
案例鏈接
你要向一家公司銷售一套辦公設備。當你進入約見的副總經理的辦公室時，發現公司的總經理也在。於是，副總經理讓總經理也聽聽你的介紹。
這是二對一的談判，對你有一定的壓力，但進展還算順利，應該能夠成交。
但就在報出價格時，總經理突然生氣了。他對副總經理說：“看呀，我就不相信這些人能給我們一個嚴肅的報價。對不起，我還有事。”然後他氣衝衝地起身離開了。
如果你經驗不足，就真的動搖了。
然後副總經理說：“他經常這個樣子，但我真的覺得你的產品不錯。如果價格再調整一些，我想我們可以成交。總經理那邊我可以去幫你說說。”