觀點直讀
羅傑·道森：談判高手都應該知道，每個人在一定的外部壓力下通常會改變自己的決定。這一點對你促成交易很重要。
通常，人在某種壓力下會改變自己的決定。羅傑·道森認為，可以把這種理論運用到商業談判或交易活動中。
時間壓力
在時間壓力下，人們往往會做他們原本不願意的妥協。
一般情況下，談判中80%的讓步都是在談判最後20%的時間內促成的。如果在談判初期提出來額外的要求，客戶很可能不願意讓步，那麽整個交易也許就失敗了。相反，如果在談判最後20%的時間內提出來，客戶更願意讓步。
需要注意的是談判的時候永遠不要向客戶透露自己的最後期限。例如，你飛到異地同客戶談判，你回來的飛機是下午6點起飛，那麽即便你急著趕這趟飛機，也不能讓客戶知道這個時間。如果他們知道你訂的是6點鍾的返程飛機，你一定要讓他們知道9點還有一趟返程的飛機，或者你可以等到雙方找到滿意的解決辦法以後再返回。因為如果他們知道你返程的時間，他們就有可能把談判拖延到最後一分鍾。在這種時間壓力下，你就有可能讓步。
同樣，如果你在談判的時候想運用時間壓力的策略，就要想盡辦法探知對方的最後時間期限。如果對方在談判初期就把一些比較敏感的問題提出來了，你就可以盡可能往後拖。“哦，這個問題我們可以一會兒再談。”或者故作輕鬆地說：“這不是個大問題，我們以後再談。”如果你在接近對方能承受的時間期限內提出這些問題，就能將主動權掌握在自己手中。
案例鏈接
羅傑·道森曾在他的談判研討會上設計了一些練習，讓學員進行實踐。
他給他們設計了談判題目並規定談判時間是15分鍾，要求他們在15分鍾之內必須達成交易。