觀點直讀
河瀨和幸：當客戶在麵臨選擇而拿不定主意時，你的義務是向他們推薦兩種各方麵差不多的產品並說明各自的優缺點，而不是替他們做決定。
“這些產品裏麵，我選哪個比較好呢？”客戶經常會問銷售員這樣的問題。
麵對這樣的問題，一些銷售員往往會指著自己負責或正在主推的產品告訴客戶：“當然是這個最好。”
這樣回答合乎人之常情，也無可厚非。但是，客戶很可能會不買賬。他們會覺得你是“王婆賣瓜”，不會輕易接受你推薦的產品。
那麽，遇到這樣的情況時，你要怎麽做才得當呢？
河瀨和幸的建議是這樣的——
首先，拿出兩種差不多的產品對客戶說：“這兩種都不錯，您看看更喜歡哪一個吧。”要讓客戶自己做決定。當然，兩種產品中的一種是自己銷售的產品，另一種是性能和價格都差不多的其他商家的產品。
其次，按順序介紹這兩種產品，而且介紹兩種產品花的時間要差不多。如果一個時間太長，另一個過於短，客戶可能會看穿你的心思。
當然，這樣做，賣出自己銷售的產品的概率隻有50%。那麽，如何能提高客戶購買你的產品的概率呢？河瀨和幸有個小訣竅：先介紹自己的產品，再介紹用於比較的產品，然後說一句“其實我剛剛介紹的產品也有這些效果”，最後補充介紹一下自己的產品的特點。也就是說，要多介紹一次自己的產品，而且是一頭一尾，這樣能給客戶留下比較深刻的印象。
河瀨和幸強調說，其間你要抑製住想賣自己的產品的想法，絕不能有“我要賣出去”、“您一定要買我的產品”之類的想法。如果客戶一旦覺察到你的意圖，這樁生意也就基本上泡湯了。
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形式：分5個人一組、20個人一個班最適合，這樣就有4個小組