觀點直讀
羅傑·道森：談判高手都知道，對不同性格的客戶要采取不同的做法。弄清楚客戶的性格特點，改變你的談判策略來適應它。
談判高手知道如何讓客戶改變立場，使他們能集中考慮共同的利益問題。
要達到這個目的，你就要熟悉客戶的不同個性，了解他們處理問題的不同方法。盡管他們的立場可能與你完全不同，但你要努力改變他們的立場，讓他們把關注的焦點放在雙方的共同利益上。
羅傑·道森認為，人的個性大致可以分為四種類型：果斷型、非果斷型（慢性子型）、情感型和非情感型。
果斷型客戶一般喜歡單刀直入談生意，往往會很快做決定。例如，“如果你打折20%，我就要一卡車貨，15日以前運到，照管好貨物。你看行不行？”而非果斷型客戶考慮的時間較長，習慣於慢慢做決定。
情感型、用右腦思考者富有創造性，重點關心的是人。而非情感型、用左腦思考者通常認為“黑就是黑，白就是白”，重點關心的是物。觀察客戶說話的方式、待人的熱情程度，可以判斷他們是否是情感型個性。
把果斷型和情感型兩個層麵結合起來，你又可以將客戶分為四種不同的類型，即獨斷專行型客戶、外向型客戶、隨和型客戶和分析型客戶。
果斷型+非情感型，即獨斷專行型客戶
獨斷專行型客戶通常會對打進來的電話進行篩選。他的秘書在接通電話之前會了解是誰打來的電話，打電話有什麽事。他的辦公環境很正式，會安排秘書接聽電話，安排見麵，把你請進他的辦公室而不是在其他地點見麵。獨斷專行的人通常喜歡滑冰、潛水、飛行等運動。他整潔、有條理，經常穿得很體麵。
對獨斷專行者，不要浪費時間跟他說閑話。你要主動提出自己的意見，不要閑聊，如果你想談談昨晚的籃球比賽來套近乎，他會把目光移開盯著別的地方。不要給獨斷專行者提供過多的信息，因為他會根據最必要的一些信息做決定。如果你想通過很熱情的陳述來分散他的注意力，他會覺得你像個騙子，他會嚴格依據事實果斷地做決定。