觀點直讀
喬·吉拉德：在沒有做好準備之前，沒有哪個銷售員願意被問及產品的價格，除非他們已經充分展示了產品的價值。
喬·吉拉德認為，在向客戶介紹產品的時候，盡量不要談及價格，應該等客戶對產品的價值有了全麵的認識後，再與其討論價格。
隻有當客戶了解了產品的價值之後，他們才能判斷錢花得值還是不值。否則，出於對金錢的敏感以及以往砍價的習慣，客戶通常會覺得你報價高了。
有了這種潛意識，下麵的溝通就會有很多阻礙。
當客戶向喬·吉拉德詢價時，喬·吉拉德的反應是好像什麽也沒有聽見，繼續介紹產品。如果客戶再次詢價，他會說：“請等一下，我們馬上就會談到價格問題。”然後繼續介紹，直到他認為時機成熟時才會報價。
通常情況下，客戶對產品價格的反應很大程度上來源於他們自己的購物經驗。在一對一銷售過程中，你要盡可能在報價之前想辦法了解客戶的購物經驗，從而準確地判斷他們能夠接受的價位。
如果遇到客戶非要首先問價格時，可以像喬·吉拉德那樣，說：“我很快就會談到價格，但是我想讓您多了解一些，這樣您就可以發現這是一筆多麽合算的交易。”
也可以采用模糊回答的方法來轉移客戶的注意力。例如，你可以說：“這取決於您選擇哪種型號。”“那要看您有什麽特殊要求。”或者你可以告訴客戶：“產品的價位有好幾種，從幾百到上千的都有……”
客戶的支付能力與支付意願之間往往存在差異，因此，客戶的購買意願沒有形成之前，就沒有談價格的必要。
最後，必須報價格的時候，最好加上一句建議：“在考慮價格時，也應該考慮這款產品的質量和使用壽命。”
在做出答複後，你應繼續進行推銷，不要讓客戶停留在思考產品的價格上，而是回到思考產品的價值上。