客戶要的不是便宜，而是要感覺占了便宜。隻要客戶覺得自己占了便宜，不論價格高低，他們都會買。
馬姐的服裝店裏有一件昂貴的裘皮大衣，由於價格太高，一直都沒有賣出去。店裏新來的銷售員小劉說他能把裘皮大衣賣出去，但馬姐要配合他。
下午，店裏進來一位婦人，在店裏轉了一圈後，看好了那件賣不出去的裘皮大衣，她問小劉：“這衣服多少錢？”
小劉假裝沒有聽見，婦人以為他聽力不好，於是又加大嗓門問了一遍，小劉這時才有了反應。他對婦人說：“不好意思，我是新來的，剛才沒聽清，這件衣服的價錢我也不知道，我先問一下老板。”說完就衝著馬姐大喊，“馬姐，那件裘皮大衣多少錢？”
馬姐回答說：“五千！”
“多少錢？”小劉又問了一遍。
“五千！”
婦人覺得太貴，本打算不買了。這時，小劉憨厚地對婦人說：“老板說三千！”
婦人一聽頓時竊喜，認為肯定是這個聽力不好的銷售員傳錯了話。婦人想到自己少花兩千就能買到這件衣服，心裏一陣激動，快速付了錢後就匆匆離開了。
就這樣，滯銷了很久的裘皮大衣被小劉按照原價賣出去了。
故事中小劉抓住了客戶愛占便宜的普遍心理，有技巧地將昂貴的裘皮大衣推銷了出去。可見，大多數客戶並不會對產品的真實價錢仔細研究，而是想買些能“占便宜”的產品。
“便宜”與“占便宜”這兩者有很大不同。一件本身價值50元的東西，客戶花50元買回來，那叫便宜；但如果是價值100元的東西，客戶用50元買回來，那叫占便宜。客戶都想著用最少的價值來換取最好的東西，講究個“物美價廉”。
然而，老百姓口中經常講的“物美價廉”，幾乎是不存在的，都是心理感覺上的物美價廉。銷售專家指出：大多數客戶，不會去調查某個產品的真實優惠幅度，隻是單純地憑借表麵感覺來判斷這一樁生意是否劃算。就像牙膏一樣，超市搞促銷時，牙膏上經常會綁定一些贈品。其實，這些贈品並不怎麽貴重，最終也會羊毛出在羊身上，但就是在表麵上迎合了客戶愛占小便宜的心理。所以，要想促成交易，銷售人員就要巧妙地滿足客戶的這種心理需求。