有人說，客戶的心是一扇虛掩的門。我們怎樣才能推開這扇門，讓客戶心甘情願地接受我們呢？
我們遭到客戶的拒絕，是因為我們把握不住客戶的需求。如果我們發現了客戶的真正需求，客戶自然會向我們打開心門。
在將梳子賣給方丈的故事中，兩名銷售員知道方丈的需求就是求得管理和建設好寺院的方法，因此二人沒有立即介紹梳子，而是先引入“失禮”與“修繕寺院”的話題，打開方丈的心門，進而將話題轉移到購買梳子的問題上。兩名銷售員的成功之處在於，他們能夠把握住客戶的需求，從而不會被客戶拒絕。
如果不了解客戶的需求，我們就找不到讓客戶感興趣的話題，成交就無從談起。如果明確了客戶的需求，我們就能找到與之交談的切入點，這樣很容易就能引起共鳴，讓對方跟著我們的思路走。
高珊是一名化妝品銷售員。有一次，她到客戶家裏去拜訪。當她把蘆薈精的功能、效用告訴客戶後，對方表示沒有興趣。
她環視了客戶的家一圈，看到客戶的陽台上擺著一盆美麗的盆栽，上麵種著紫色的植物。於是，高珊好奇地請教客戶說：“好漂亮的盆栽啊！平常似乎很少見到。”
“確實很罕見。這種植物叫嘉德利亞，屬於蘭花的一種，它的美，在於那種優雅的風情。”
“的確如此。一定很貴吧？”
“當然了，這盆盆栽要800元呢！”
高珊心想：“蘆薈精還不到800元，大概有希望成交。”於是她開始有意識地把話題轉入到養花上：“我也很喜歡養花，不久前朋友送了一盆君子蘭給我，可是我聽說蘭花很嬌貴，我又沒有養過，正發愁不知道怎麽辦呢！”
聽到這裏，這位客戶立馬來了興致，開始滔滔不絕地介紹有關蘭花的所有知識，等客戶談得差不多了，高珊趁機銷售產品：“太太，您對植物這麽有研究，一定很喜歡植物類產品。我們的蘆薈精正是從植物裏提取的精華，是純粹的綠色食品。太太，您今天就當作買一盆蘭花，把蘆薈精買下來吧！”