對待客戶與對待戀人一樣，如果我們越是主動地討好對方，表現得太過殷勤，對方越是退卻，即便是對我們有好感，也不敢接受。但如果我們與對方保持合適的距離，出現在對方需要的時候，就會讓客戶感覺很舒服，對我們產生信賴感。
在交談中表現得太過主動未必會讓客戶想買我們的產品。對於客戶來講，我們隻是陌生的銷售員，對方不一定想要聽我們滔滔不絕的說辭，也不一定會願意與我們麵談。銷售心理專家經過分析得出：客戶會對與銷售人員正麵交談存在一些顧慮，會把銷售人員提出的拜訪當作一種心理負擔。
小張是眾美黎家櫥櫃公司的銷售人員，他和一個大客戶徐總已經聯係了數日。這天，他再次撥通了徐總的電話：“您好，徐總！我是一直和您聯係的眾美黎家櫥櫃公司的小張。您還記得嗎？
“小張啊，我記得呢。”徐總客氣地答道。
小張接著說：“非常不好意思再次打擾您，我隻是想問問您對我們的眾美黎家櫥櫃還有哪些想要了解的？
“現在還沒有問題。”
“那要是沒什麽問題，您看什麽時候方便，我去拜訪您一次，以便談談我們訂單的具體細節。”小劉問道。
徐總本來對小張產品的印象還不錯，但是一聽要來拜訪，他心裏犯起了嘀咕：萬一自己聽了小張的介紹突然不中意他家的櫥櫃了，那豈不是讓他帶著合同白跑一趟？那多給人添麻煩！
考慮片刻後，徐總回絕道：“這樣啊，我最近一直沒有時間，還是過兩天再說吧！我有需要的話再主動聯係你。”
從徐總的心理活動變化我們可以看出，徐總本來並不排斥小張的電話訪問，隻是當他提出要“專程拜訪”時，無形中給徐總增添了心理負擔，感覺不買產品就“對不起”小張的來訪，最終回絕了小張的預約。不管是新客戶還是老客戶，並不一定喜歡我們太過主動地邀請。為了不讓客戶有心理負擔，我們可以靈活變通，通過製造一些巧合，順利麵見客戶。