傾聽客戶的心聲，是銷售人員成功拜訪客戶的秘訣；傾聽客戶的需求，更是銷售人員尋覓商機的竅門。真誠地傾聽不僅是對客戶應有的尊重，也是一種有利於成交的策略。
王鵬是一名重型汽車銷售員，一天，他去拜訪一位曾經的客戶。
“您好，我是重型汽車公司的銷售員，我叫……”王鵬的話還沒有說完就被客戶打斷了，對方便開始抱怨起當初買車時的種種不快，譬如，服務態度不好、報價不實、內裝及配備不實、交接車的時間等待得過久，等等。
麵對客戶喋喋不休的抱怨，王鵬選擇靜靜地站在一旁，認真地傾聽，並且始終麵帶微笑。
終於，等到客戶把所有的怨氣都吐完後，才發現眼前的這個銷售員很陌生。
於是，他有點不好意思地對王鵬說：“現在有沒有好一點的車型，拿一份目錄來給我看看吧。”
王鵬落落大方地遞給客戶商品目錄，靜靜地等待客戶的翻閱，隨後，客戶爽快地購買了選中的汽車。
客戶笑著問道：“小夥子，知道我為什麽看中了你的車嗎？”王鵬不解地搖搖頭。
“我是看到你一直靜靜地傾聽我的抱怨，對我很尊重，所以才向你買車的！”
王鵬在為客戶服務的過程中，雖然話很少，但是卻深受客戶的喜愛。當麵對客戶的抱怨和不滿時，王鵬沒有急於辯解，而是選擇認真聆聽，這樣即便是再盛氣淩人的客戶也會頓時平靜下來。
當客戶提出異議時，銷售員的爭辯隻會讓客戶更生氣，適當地傾聽客戶的心聲，才是解決問題的上策。銷售員如果隻顧在客戶麵前滔滔不絕地介紹產品，完全不在意客戶的反應，那麽很可能就會忽略掉客戶內心真正的需求。當客戶提出問題或是產生異議時，正是我們發現客戶需求的好時候。在溝通過程中，我們一直訴說可能並不能引起客戶的興趣。因此，要積極傾聽客戶的心聲，盡量讓客戶發表真實的想法，從話語中發現客戶的需求，尋找商機。