有些銷售員總是妄想客戶會主動來找我們。銷售不是守株待兔。如果我們總是將遇到的客戶當成是“路人甲”，那麽，成交的機會從何而來呢？
客戶都有排他心理。調查研究顯示，85%以上的客戶對銷售人員沒有好感。因此，客戶與我們初次相遇時，產生抵觸、拒絕的反應是很正常的。所以，不要妄想客戶會主動來找我們，主動出擊才是我們要做的。
既然客戶不想接近我們，我們就要想辦法接近客戶。攻破客戶的心理障礙，打開客戶的心門，贏得客戶的好感，是接近客戶的必要準備。
一位銷售電器的年輕人在一所農舍前敲門。一位老婦人將門打開後說了一句“我不需要”，又把門關上了。
年輕人覺得很尷尬，但他沒有放棄。他換了一個說法：“太太，我是來拜訪您的，並不是來銷售東西的，我隻是想向您買一些雞蛋。”
老婦人一聽這話，又重新把門打開了。年輕人接著說：“您家的雞長得真好，它們的羽毛真漂亮。”老婦人的臉上露出得意的笑容。
年輕人知道自己的話已經打動了老婦人，接著說：“像您家養得這麽好的雞，我還沒有見過呢，我要好好向您學習養雞的經驗。我太太今天要做蛋糕，所以我跑到您這兒來了。”
聽著年輕人親切的話語，老婦人的戒心完全消除了，隨後美滋滋地把年輕人當作朋友，帶他去參觀自己的雞舍。參觀時，銷售人員還不時地發出讚歎聲。
當老婦人談到孵化小雞的麻煩和保存雞蛋的困難時，銷售人員不失時機地向老婦人成功地銷售了一台孵化器和一台大冰櫃。
這個年輕人先是通過讚美對方，讓客戶對自己建立了好感，然後通過進一步的溝通，發現了客戶的需求，再引導客戶進行理性思考，讓客戶自己做出購買決定。