為什麽同樣是價值十元的產品，有些銷售員隻賣了十元，而有些銷售員卻可以賣十萬？成功的銷售不僅是將一件產品賣給多位客戶，還在於向一位客戶銷售更多的產品。
我們的產品是固定的，客戶並不是固定的。尋找到合適的目標客戶很不容易，與之交談，讓其購買就更不容易。如果隻在尋找客戶上動腦筋，實現業績的突破並不易。如果能讓一個客戶買我們更多的產品，這將會使銷售工作變得很有效率。
程亮在百貨公司做銷售員的第一天，臨下班經理來檢查工作。
經理問：“你今天做了幾單生意？”
“一單。”程亮回答說。
“隻有一單？其他銷售員一天基本上可以完成20到30單生意呢！這單生意你賣了多少錢？”經理很吃驚，甚至有些生氣。
“20萬。”程亮回答道。
“你怎麽賣到那麽多錢的？”經理有些不敢相信自己的耳朵。
程亮回答說：“一位男士來買東西，我先賣給他一個小號的魚鉤，然後中號的魚鉤，最後大號的魚鉤。接著，我賣給他小號的魚線、中號的魚線，最後是大號的魚線。我問他上哪兒釣魚，他說海邊。我建議他買條船，所以我帶他到賣船的專櫃，賣給他一艘長7米、有2個發動機的帆船。他說他現在的汽車可能拖不動這麽大的船。於是，我帶他去汽車銷售區，賣給他一輛新款豪華型巡洋艦汽車。”
經理難以置信地問道：“一個顧客僅僅來買個魚鉤，你就能賣給他這麽多東西？”
程亮回答：“不，他是來給妻子買衛生巾的。我告訴他：‘你的周末算是毀了，幹嗎不去釣魚呢？’”
能夠將目標產品順利賣出是工作職責所在，能夠把目標產品賣出後，再賣出非目標產品，這就是銷售員的本事了。案例中，程亮通過巧妙的提問成功引導一個準備給妻子買衛生巾的客戶購買了許多釣魚用具，成交了一樁大生意。成交的機會無處不在，能夠將一個成交的機會擴展成為幾個，這就是充分利用了有限的客戶資源。