客戶從我們手裏買的不僅僅是一種產品，更是一種利益。如果我們沒有給客戶提供他所期待的利益，成交就很難了。
真正讓客戶動心的不是產品本身有多好，而是客戶能從產品中獲得多少好處。用利益牽引客戶，比單純的說服更有效。如果我們介紹的利益與客戶的需求吻合，那麽客戶很容易就會動心。
在把梳子賣給方丈的故事中，兩名銷售員反複強調梳子對於寺院建設的意義，讓方丈自己認識到購買梳子會獲得的好處，這樣方丈自己便會說服自己。可見，方丈買的不僅僅是梳子，更是梳子帶給寺院的利益。比起產品本身的性能與功效，客戶更看重產品給自己帶來的利益，客戶感受到自己期待的利益，很快就會認同產品，自己想要主動購買。
小謝在一家家用打字機商行做銷售員，有一位顧客來詢問家用打字機的性能。
小謝介紹道：“新投放市場的這類機型的家用打字機采用電動控製裝置，操作時按鍵非常輕巧，自動換行跳位，打字效率比從前提高了15%。”
顧客一聽，目光立刻轉移到家用打字機上。小謝知道客戶的興趣已經被調動起來，接下來談論的重點在於把家用打字機的好處與顧客的切身利益聯係起來。
小謝緊接著說：“這種家用打字機不僅速度快，能夠節約您的寶貴時間，而且售價比同類產品還略低一點！”
當顧客聽到價低時，眼中大放光彩，心裏思量：“既然價格便宜又可以提高工作效率，那買這個產品應該不會錯。”
就在這時，小謝又發起了新一輪攻勢，他用拉家常的口吻對顧客講道：“先生看上去可是個大忙人吧，有了這台家用打字機就像找到了一位好幫手，您就有時間跟太太常伴在一起了，再也不用擔心時間不夠了。”小謝一席話說得客戶眉開眼笑。