能夠與客戶在初步交流後成交的機會並不多，很多時候，我們費了半天口舌，客戶還是不買我們的產品。這時千萬不要灰心，想辦法給客戶一點“好處”，或許就能打開客戶的心。
心理學互惠原則認為，人是三分理智、七分感情的動物，友善會孕育友善，付出會孕育付出，所以生活中我們怎樣對待別人，別人就會怎樣對待我們。同樣在銷售中，也遵循“互惠原則”，客戶也會有受人恩惠就要回報的想法。因此，當我們陷入困境時，給客戶一些恩惠，客戶就會出於“負債感”，對我們有所回應。因為，互惠原則會使客戶通過同一種方式或是其他方式償還這份人情。
張成是一個保健品的銷售人員，他的銷售業績在公司裏總是最好的。他有一個方法，能夠讓陌生客戶主動來聽他介紹產品，參加他的銷售活動，這個方法就是：他會給每一個客戶準備一份小禮物，隻要聽他介紹產品或參加活動就可以領取。
有人問他，為何要把錢白白地送給別人呢？他說：“每個人都喜歡貪小便宜，可是他們又決不願平白無故地接受別人的東西，因此他們就會以盡義務的態度來聽他介紹產品或參加活動。唯有如此，他們才會覺得受之無愧。”
事實也確是如此。那些平白接受了小恩惠的人往往會假意告訴自己和他，他們是因為真正對商品感興趣，才來聽他介紹產品或活動的。隻不過區區一份小禮品，使原來懷疑的大眾變成了積極的聽眾。這樣他就使潛在的買主獲取了他的信息，總是還有很多人在拿了禮物聽了介紹之後就購買了他的產品，這就是那些小禮品的真正意義。
從案例中可見，張成的成功是利用了人的無功不受祿、無勞不受惠的心理，他用小恩小惠拉近了與客戶的距離，同時也拉近了客戶與產品的距離，讓客戶因為受了恩惠去了解他的產品，從而挖掘到了更多的潛在客戶，為成交創造了強大的可能。