有時即便我們說得再多再好，隻換來客戶一句“沒興趣”，就如同釣魚需要誘餌一樣，我們要想讓客戶“上鉤”，必須先準備好“誘餌”。
在將梳子賣給方丈的故事中，兩名銷售員意識到直接向方丈推銷梳子這條路是行不通的，於是向方丈提出了將梳子贈送給拜佛者以及贈送梳子籌集善款、修繕寺院的想法，讓方丈對看似沒用的梳子產生了興趣，進而批量訂購。真正讓方丈感興趣的並不是梳子本身，而是梳子能為寺院帶來的利益。
我們要想將不好賣的產品賣出去，就要讓客戶關注我們的產品。如果能讓客戶關注我們的產品，成交就不遠了。
王海強是宜家家具城的瓷磚銷售員。他發現，大多數客戶在挑選瓷磚時都很盲目。他們並不太懂瓷磚的質地，隻是粗略地看看瓷磚的花樣和大小。
為了讓客戶買到更適合的瓷磚，王海強對進店客戶製定了一套推銷流程：他首先會和客戶進行一番交談，了解客戶的家裝情況。如果是正在裝修，他會推薦給客戶與裝修風格相匹配的瓷磚；如果還未裝修，他會給出客戶一套或是幾套裝修方案，並且會介紹相應適合的瓷磚。
這樣一來，本來隻是走馬觀花的客戶，在王海強貼心地講解下，先是對裝修方案感興趣，隨後便主動了解適合自己的瓷磚。
我們要想賣出產品，就要先分析客戶，找到讓客戶易於接受、感興趣的突破點，最好是提出供客戶參考的想法，這樣客戶就會跟著我們的思路，主動地去了解產品，也就是將客戶“引”進了門，這比我們費力去推銷產品有效率得多。
我們與其匆匆忙忙地拜訪十位客戶而一無所獲，不如認認真真做好準備去打動一位客戶。在拜訪客戶之前，先調查、了解客戶的需要和問題，然後針對客戶心中的疑團，提出導向性的建議，例如哪種產品更適合客戶的需求，怎樣發揮產品最大的性能，售後服務將會提供給客戶哪些便利等。隻有把這些研究透徹了，抓住客戶的心思，才能讓他對我們的產品感興趣。