不管我們願不願意承認，也不管我們手裏掌握了什麽樣的能夠讓溝通變得和諧、高效的方法，我們還是很害怕遇到那些極不配合的下屬。但是，在很多情況下，我們偏偏繞不過去。他們往往在工作中扮演著很重要的角色；他們的職位或許不高，但作用絕對不容忽視；他們的性格可能很古怪，做起事情來也非常古怪，但是不得不承認，他們有資本古怪。雖然你很難與這樣的下屬溝通，但是他們實在太重要了，你不得不一再嚐試，即便在這之前你可能已經做了很多次無效的嚐試。
這是讓所有管理者都無奈卻又必須麵對的問題。每當有管理者向我訴苦時，我都會跟他們聊起一個人——蘇格拉底，古希臘的一位智者。因為我們從他那裏能找到解決這個難題的鑰匙。蘇格拉底有一種讓別人點頭稱是的神奇能力，即便對方一開始就不認同他的觀點，但最後都會在不知不覺中對他的觀點表示認同。
蘇格拉底整套說服方法的特點就是以得到人們的讚同為前提，讓對方不停地說“是的”“是的”，在這樣的詞語的不斷暗示下，對方會驚奇地發現自己已經不知不覺開始同意他的觀點了。
那麽，怎樣在一開始就讓對方讚同地說“是”呢？就是先放低身段、向對方示弱，讓對方放棄戒心，並在情感上接納你，然後再問一些對方必然會同意的問題，自然就會得到對方的讚同了。隨後，你再用一些同類型的問題讓對方習慣性地做出肯定的答複，等對方已經養成肯定答複的思維慣性之後，再巧妙地將他帶入要討論的話題。
在這種情況下，一旦對方針對你的話題說出了第一個“是的”，那就表示死局已經被盤活了。接下來溝通就會變得非常順利，甚至比那些一開始未置可否的人更加順利。為什麽會出現這樣的結果呢？這是一個心理學話題，我們來簡單了解一下阿弗斯特教授的《影響人類的行為》中的一些觀點。在這本書中，作者對“是”和“不是”對認知的影響做了這樣的描述：