根據客戶的核心需求定義產品。比如，分紅險既可以做教育金儲備，還可以做養老儲備，又具備傳承和理財的基本功能。我們要針對客戶的不同關注點來進行產品的定位和解讀。產品的解析要讓客戶聽得懂、聽得進、聽得明白，最好用客戶熟悉的語言進行描述。
我們曾經包裝過一個“金融概念房”的理念，主要講解的是年金型保險，核心內容是保險年金的安全、穩定、保本的基本功能。我們在包裝產品的時候並沒有使用任何晦澀難懂的金融學術語，這樣就確保了客戶能夠很快地聽懂我們所要表述的概念。
在包裝產品的時候也要注意，產品案例要結合客戶的購買力進行包裝設計。這個部分會單獨在第七章結合具體的示例詳細地闡述。