◎把握成交的時機
美國將領麥克阿瑟說：“戰爭的目的在於贏得勝利。”銷售的目的就在於贏得交易，成交是店員的根本目標，如果不能達成交易，整個銷售活動就是失敗的。
所謂成交，就是店員誘導顧客達成交易，使顧客購買產品的行為過程。
心理學名詞“心理上的適當瞬間”在銷售工作中的特定含義是指，顧客與店員在思想上達到完全一致的時機，即在某一瞬間買賣雙方的思想是協調一致的，此時是達成交易的最好時機。若店員能把握住這一特定瞬間，則成交的希望是很大的。
把握成交時機對於一個店員來說是至關重要的。過早或過晚都會影響成交的質量或導致失敗，促成交易，首先應捕捉住成交的時機。成交時機到時，必定伴隨著許多有特征的變化和信號，店員應善於感知他人態度的變化，能及時根據這些變化和信號，來判斷“火候”和“時機”。
一般情況下，顧客的購買興趣是“逐漸高漲”的，且在購買時機成熟時，顧客心理活動趨向明朗化，並通過各種方式表露出來，也就是向店員發出各種成交的信號。
成交信號是顧客通過語言、行為、情感表露出來的購買意圖信息。成交信號有些是有意表示的，有些則是無意流露的，這些都需要銷售人員及時發現。顧客成交信號可分為語言信號、行為信號和表情信號三種。
1.語言信號
當顧客有心購買產品時，從他們的語言中就可以判斷出來。例如，當顧客說：“你們多快能來新貨？”這就是一種有意表現出來的真正感興趣的跡象，表明成交的時機已到；顧客詢問價格時，說明他對產品很感趣；而如果顧客與店員商討條件時，更說明他實際上已經要購買。歸納起來，如果出現下麵任何一種情況，那就表明顧客產生了購買意圖，成交已近在咫尺：